УТП – уникальное торговое предложение – то, без чего не может обойтись ни один грамотный бизнес. По словам одного из известных специалистов в области бизнес-консалтинга Дэна Кеннеди, уникальное торговое предложение является тем самым философским камнем, который превращает сложную маркетинговую задачу в простую.
Что же такое УТП и как оно может помочь в решении проблем, которые возникают на пути каждой компании при вхождении в рынок?
Ещё в 1961 году американский специалист в области рекламы Россер Ривз сформулировал понятие уникального торгового предложения и обосновал его основные характеристики. УТП (англ. аббревиатура «uniqe selling point» - USP) – это, прежде всего, реклама услуги, которая является уникальной именно для вашей компании. Иными словами, для успешного ведения бизнеса важно, чтобы вы могли предоставить клиенту услугу, которую никто, кроме вас, ему предоставить не в состоянии.
Почему же так важно это самое УТП? Прежде всего, чтобы ответить на данный вопрос, необходимо поставить себя на место потенциального клиента вашего бизнеса. Почему он должен прийти за данным товаром или услугой именно к вам? Учтите тот факт, что современный рынок немыслим без конкуренции, а значит, куда бы вы ни обратили своё внимание, решив заняться бизнесом, будьте уверены, что в выбранной нише вы уже не одиноки. Никакие антимонопольные законодательства не спасут ваше предприятие, если потребитель увидит, что таких, как вы – множество. Что помешает ему сегодня обратиться к вам, а завтра – воспользоваться услугами ваших конкурентов? Регулировать уровень продаж с помощью одной только ценовой политики, снижая цену на товары или услуги, можно лишь до известного предела, за которым рано или поздно появится планка, перешагнув которую, компания станет убыточной. Так что же делать? Единственный путь – убедить клиента, что только вы можете предоставить то, что ему требуется.
К сожалению, очень многие бизнес-проекты начинаются и первое время ведутся без малейших попыток сформулировать УТП. Даже при относительно успешном старте дальнейшее отсутствие попыток получить обратную связь с потенциальным клиентом, создать свою уникальную нишу в бизнесе закономерно приводят к снижению продаж, и далее – к краху. А ведь этого вполне возможно избежать, начав планирование своего предприятия с простых вопросов:
- Что ваша компания может предоставить клиенту такого, что он больше нигде не сможет найти?
- Почему клиент должен остановить свой выбор именно на вашей компании?
Удачно сформулированный ответ на оба этих вопроса и составит то самое УТП, уникальное торговое предложение, которое сможет привлечь к вам клиентов и сделать ваш бизнес процветающим.